Distributeur et représentant, à première vue, ces concepts peuvent sembler synonymes, mais en réalité, tout ne l’est pas tout à fait. Oui, ces deux acteurs du marché commercial remplissent des fonctions très similaires et l'essentiel de leur travail est la promotion de produits. Mais ils le font de différentes manières. Considérons tour à tour chaque métier, nous définissons les principales caractéristiques et différences.
Distributeur
Un distributeur ou un distributeur est appelé un entrepreneur individuel, une entreprise qui achète des biens de consommation en gros et au détail auprès du fabricant, puis les revend à un représentant des ventes pour les distribuer sur les marchés locaux, régionaux, internationaux et fédéraux.
Les biens sont acquis à la conclusion d'uncontrat de distributionet d'un contrat de vente avec le fabricant, à court ou à long terme, à leurs propres frais, puis revendus par le biais de divers canaux de distribution. Souvent, les distributeurs ont un avantage, des droits exclusifs et davantage d’opportunités dans la vente et l’achat de nouveaux équipements, équipements, logiciels et autres produits à des prix fixés par le fabricant, sans frais supplémentaires sur le territoire attribué.
Le revenu du distributeur estun rabais sur l’achat de biens , qui a été établi par le fabricant. Les organisations peuvent avoir leurs distributeurs généraux pour la vente de produits de campagne à l'étranger. Il est unique en son genre et travaille dans le cadre du contrat. Les fonctions du distributeur peuvent inclure l’installation d’équipement, la mise en placelogiciel, apprenant à l'utiliser, fournissant des services intermédiaires en publicité entre le vendeur et l'acheteur. Ces fonctions doivent être remplies par le vendeur avec une structure de vente active très organisée.
Le distributeur travaille pour son propre compte. Cela signifie que c'est lui qui est responsable du produit ou du service final, et non l'entreprise qui l'a fabriqué. Le prix est formé par lui-même, en fonction de la situation et de la situation du marché. Les distributeurs n'ont pas besoin de faire une analyse détaillée du marché - il suffit d'attirer et de motiver plusieurs personnes qui généreront un revenu pour leur travail, trouveront de nouvelles personnes et ouvriront d'autres canaux de vente pour les produits.
Un distributeur peut travailleravec plusieurs produits ou services à la fois . Par exemple, avec une serviette pour la douche pour offrir du savon ou du shampoing à prix réduit. À propos, le distributeur peut conclure un accord avec le fabricant selon lequel, sur un certain territoire, il participera exclusivement à la distribution du produit.
En fait, le distributeur agit en tant qu'intermédiaire libre qui vend moins de produits que d'attirer de nouveaux vendeurs. Il détermine le prix, offre des rabais et des promotions, augmente le prix ou offre des cadeaux à des clients réguliers ou à de nouveaux clients. Un distributeur performant ne travaille plus directement avec les clients - il motive son équipe uniquement avec son propre exemple.
Principales caractéristiques démontrant l'efficacité de la distribution: qualité, quantitéDistribution et vente sur son territoire. Un distributeur en tant que représentant officiel des intérêts économiques de l'entreprise doit prêter attention aux critères suivants lors du choix d'une organisation de fournisseurs:
- Structure de vente active très organisée.
- la solvabilité.
- Planification et exécution efficaces du plan d’achat.
- Ressources illimitées pour couvrir le territoire occupé.
En conclusion, on peut dire que toute l’activité du distributeur consiste à élargir le réseau de vente et à promouvoir la marque des produits de la société de fabrication.
Représentant
Un représentant est une société qui achète des produits à un distributeur, puis les revend. C'est le lien entre l'acheteur en gros, les chaînes de magasins, les magasins de détail, les restaurants, les clubs, les hôtels et le fournisseur. Un représentant n’a pratiquement pas lieu dans un bureau, 90% de son temps est dans les champs, 10% dans le lieu de travail immédiat.
Responsabilités du représentant:
- Visites de points de vente, en fonction de l’itinéraire.
- Collection de demandes pour la fourniture de produits.
- Conclusion d'un contrat, acte de réconciliation.
- Promotion de nouveaux produits.
- Rechercher de nouveaux points de vente.
- Contrôle des créances clients.
- Prendre de l'argent pour la livraison des marchandises.
- Exposer les produits au meilleur endroit du point de vente.
L’objectif principal du représentant est de convaincre les détaillants de prendre ses marchandises en vente. Pour cela, vous devez tenir une telleactions:
- Établir des relations avec la direction et le personnel du magasin.
- Faites une publicité de votre organisation et de votre produit.
- Convaincre un point de vente de prendre des produits en vente.
- Conclusion d’un contrat et placement des marchandises dans les meilleures étagères.
Le bénéfice d'un représentant correspond à la différence entre le prix d'achat du produit auprès du fabricant et la valeur marchande des marchandises après la vente. Un représentant peut également recevoir des récompenses pour de grands volumes de commandes terminées. Toutefois, si le représentant n’effectue pas d’opérations de vente, il ne reçoit aucune récompense.
En d’autres termes, un représentant est obligéde rechercher constamment des clients , de surveiller les ventes des clients déjà attirés, d’accorder des rabais aux consommateurs réguliers et aux gros.
Un contrat détaillé est toujours conclu entre le représentant et le fabricant, dans lequel toutes les nuances de coopération, de rémunération et de sanctions éventuelles sont précisées. Il est important de comprendre que le représentant n'est pas responsable de la qualité des produits - cela relève déjà du fabricant. Toutefois, le représentant peut explorer le marché, rechercher de nouvelles sources de réapprovisionnement de la clientèle et prendre d’autres mesures pour promouvoir les ventes. L'affirmation selon laquelle le loup est nourri par les pattes illustre pleinement le principe du représentant des ventes.
Différences entre représentants et distributeurs
Voyons maintenant quelle est la différence entre un représentant et un distributeur
- Distributeur, contrairement au représentant en personnela société de fournisseur récupère les produits pour la vente en respectant des règles strictement définies, y compris le prix des marchandises.
- Un représentant travaille pour son propre compte, achète des produits pour son propre compte et établit de manière indépendante une marge bénéficiaire et le coût de la vente future des biens.
- Développement et distribution du réseau, la promotion de la marque est la fonction principale du distributeur, lorsque le consommateur a besoin, au contraire, de livrer et de vendre des produits au consommateur final.
- Un représentant doit nécessairement conclure un accord avec le fabricant des produits qui seront vendus, sans que le distributeur ne soit obligé.
- Un représentant n'est pas responsable d'un produit distribué, le distributeur est entièrement responsable du produit ou du service, car il en fait la promotion par lui-même.
- Un représentant reçoit un pourcentage de la différence entre le prix d’achat du produit et le prix après la vente. Son revenu dépend directement du nombre de transactions réussies. Un distributeur reçoit un pourcentage de toutes les ventes que lui-même et les membres de son équipe réalisent. En d'autres termes, cela fonctionne en utilisant un schéma de marketing de réseau.
- Le revenu d'un représentant dépend de la quantité de travail effectué - des biens vendus. Le distributeur vise à attirer le plus grand nombre de personnes qui participeront à la vente ultérieure de produits. Son revenu peut être passif.
- Un représentant examine attentivement le marché, le distributeur attire des personnalités influentes à promouvoir.
- Le représentant s’occupe principalement deEn distribuant un type de produit, le distributeur peut travailler avec plusieurs types de produits à la fois et les vendre en même temps que le principal.
Bien sûr, toutes ces conditions sont conditionnées par le fait que les droits, fonctions et obligations sont négociés lors de la conclusion du contrat, à la fois avec le distributeur et le représentant. Parfois, les distributeurs achètent des produits à leurs propres frais. Les fabricants coopèrent avec de nombreux distributeurs et les distributeurs avec de nombreux fabricants. Il se trouve que le fondateur d’une entreprise de distribution est une entreprise de fabrication. En outre, ils fournissent différents statuts VIP avec des droits étendus.
Sur la base de toutes les informations, vous pouvez résumer et affirmer que tous les produits fabriqués passent entre les mains du distributeur et parviennent au représentant par le biais de la vente.
